Doing The Right Thing Can Make Money
“您好新冠肺炎后遗症知乎，想邀请您参加一场免费试听课”
如果新冠肺炎后遗症知乎你还在这么开场离失业不远了！
来源：知乎 作者：泼猴 编辑：王振陶
销售的技巧有很多新冠肺炎后遗症知乎，但掌握这3点新冠肺炎后遗症知乎，你的业绩已经名列前茅。
01
5年前新冠肺炎后遗症知乎，我大学毕业出来工作，第一份工作进了一家做企业管理培训的机构，在里面担任行销顾问，说白了就是以电话的方式推销课程。每天要打100多个电话，目标客户多是公司高管，筛选出有意向的客户后持续跟进，邀请对方参加试听课，然后再由现场销售后续课程。
这家公司全国有1000多人的销售团队，第一年作为应届生我业绩平平，第二年打破公司销售记录拿下年度销售冠军，当时我自己编写的销售话术被沿用至今。
常被问：怎么样才能做好销售？
回答这个问题前，我们需要先定义什么是销售？
我理解的销售很简单：
客户有“钱”，有“需求"
我有"口袋"，有"产品"
用我的产品和服务满足客户的需求，客户把钱装进我口袋，这就是销售！
我认为，要做好销售，必须做好三件事：
1、足够理解你的产品（起点）
2、深度挖掘客户需求（终点）
3、让两者发生关系（链接）
接下来，我会以我当年做销售的实战经验，拆解我对于这3点的理解。
02
理解产品，而不只是了解产品。
理解自己的产品是三环最简单的一环，但依然远比你想象中难。首先你需要意识到，客户的需求是多变的，所以你的产品也应该是能够多变的，这样才能满足不同客户的不同需求。
一开始，我推销的课程叫《××执行力》，主要是帮助企业提升执行力的，是一个单点。后来我发现跟客户谈执行力客户根本不Care，于是我就把我们的课程录下来，回去反复听。
我发现，里面不同的段落，其实可以解决不同的客户问题，于是我把这些点都归纳总结出来，作为我的“弹药库”，客户提出任何需求，我都可以找出相对应的点，吸引他的注意。
这是个非常有效的方法，却被绝大多数销售忽略。例如一场再常规不过的英语测试课，大多数的销售仅仅是在不断强调“测试结果”，偶尔补充下“名额难得”然后就没有然后了。
有没有一种可能，客户对自己的英语水平并没有在乎，或者很清楚，根本不需要测试，那么在“产品”不变的情况下如何吸引客户？
这就会到“理解产品”，去提炼其中隐藏的闪光点，比如“英语测试课”的老师是外国人，那这个闪光点可能是“欧美外教一对一体验课”。如果测试过程中还涉及到英文的歌曲、电影，那闪光点可能是“英文多媒体体验课”。而仅仅是这样，就已经把一个看似单一的产品延伸增加了2类客户群体。
实际上，只要你细心观察，总会发现自己产品的附加价值，只有当你掌握了更多的“价值”时，才有可能吸引更多的“潜在客户”。
如果销售是一名剑客，那对产品的理解就是手中的宝剑，理解越深，越能如臂使指。
03
所谓知己知彼，百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候，你还需要知道对方真正需要什么，因此，深挖客户需求是销售咨询中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求，核心技能是：会提问。
分享一招：问诊式提问。
通过两个熟悉的对话，帮助大家快速理解下。
案例1
病人：医生我感冒了。
医生：哦，先去验个血吧。
病人：......
医生：化验单我看了，没什么大碍，给你开点药吧。
病人：......
案例2
病人：医生我感冒了。
医生：什么时候开始的？
病人：上周就开始了。
医生：咳嗽吗？
病人：咳得厉害。
医生：有痰吗？
病人：有痰。
医生：流鼻涕吗？
病人：没有。
医生：还觉得身体哪里不舒服呢？
病人：balabala......
医生：你这有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染，严重的话可能有肺炎，你先验个血看看。
医生：化验单我看了，没什么大碍，打一针，我再给你开点药，你吃了就没事了。
以上两种医生，你会更信任谁呢？
实际上，两个案例中医生给出的解决方案高度雷同，但无疑案例2的医生更容易获取客户信任。
所以，看出来了吗？
会提问的医生不一定是好医生，但不会提问的销售员一定不是好销售员。
有效的提问不仅会增进客户对销售的好感度，也是真正了解客户深层想法的的唯一方式。提问的技巧五花八门，但核心的关键是保持充分的好奇心。
04
自己的产品你足够理解，对方的需求你了然于心，最后，就是如何将两者链接，促进成交了。
我的步骤是这样的：
1、复述对方的需求（痛点）
例如：家长，刚刚和你谈了这么多，那目前我们主要存在的现状（问题）是：
孩子专注力差，做什么事都是三分钟热度（客户原话）
哑巴英语，有些词汇是认识的，不知道怎么发言（客户原话）
缺乏考试技巧，做题速度慢，写作没有结构（客户原话）
......
2、结合产品给出解决方案（链接）
例如：家长，根据你这样的情况，非常适合我们的xx课程，它的特点是（产品特征），可以帮助你...避免你...（结合客户需求）
3、描述对方的成长进程（目标）
例如：而这样的方案是针对你的情况专门设计的，你学习三个月之后（学习变化）...... 半年之后（学习变化）......一年之后（学习变化）......
这就是我在销售岗位上的一些经验，整体是一些偏框架，共性的思路，具体的还有很多细节，邀请你带着思考会到你的工作，实践运用、总结规律，传承分享。
最后我想说，销售的技巧有很多，但在学习这些之前，建议你先拷问自己的内心：
我为什么要把产品卖给客户？
仅仅只是为了提成和赚钱？
若想不明白这点，再牛的技巧也会大打折扣。
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|哥林多前书 10章 23节|
凡事都可行，但不都有益处。
凡事都可行，但不都造就人。
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